Як вибрати цифровий фотоапарат

 
Етапи Продажів. Презентація Товару

етапи Продажів. Презентація Товару

Етап 3. Презентація товару.

Грамотна презентація товару повинна грунтуватися, перш за все, на інтересах клієнта, які ми з'ясували на попередньому етапі продажу, – виявлення потреб. Знаючи потребу клієнта, і мотив, що стоїть за нею, продавець може удатися до універсальної і дуже ефективній методиці переконання – звернення до вигоди клієнта.

Як це працює?

Спершу, продавцеві необхідно зрозуміти, яка вигода може полягати в його товарі. Один і той же товар може містити в собі різні "вигоди".
Наприклад, розглянемо дорогий дзеркальний цифровий фотоапарат. Для одного клієнта вигодою буде мода і престиж, для іншого – широкі можливості фотографування.

Можна потренуватися в перевтіленні технічних характеристик пристрою в ту вигоду, яку вони дають. Це так само стати в нагоді для клієнтів, не дуже технічних термінів, що добре знаються на техніці і лякаються. Наприклад, замість того, щоб говорити клієнтові непрофесіоналові:

- Фокусна відстань об'єктиву даної моделі фотоапарата варіюється в межах 18-55 мм, а діафрагма в межах f/3.5-5.6g VR, можна сказати:

- Характеристики цієї моделі дозволять вам здійснювати портретну зйомку, і знімати дальні об'єкти, а так само отримувати знімки хорошої якості вночі, в умовах недостатньої освітленості.

Отже, ми знаємо, який товар яку "вигоду" містить. Перед тим, як підібрати конкретні моделі для пропозиції, продавцеві варто ще задуматися про мотивацію клієнта: не завжди він признається, що товар йому потрібний "краще, ніж у Петі", а зовсім не "з хорошими характеристиками".

Які можуть бути "вигоди"?
1. Краса. Таких покупців привертає,прежде всього зовнішній вигляд товару, до нього і потрібно звертатися при презентації товару.
2. Матеріальна вигода. Це торкається швидшим за оптових покупців, що набувають товару для подальшого перепродажу. У такому разі слід обернути уваги на достоїнства товару,коториє привертатимуть покупців і дозволять отримати вашому клієнтові прибуток.
3. Економія часу. Наприклад, покупка посудомийної машини може заощадити жінці час, який вона витрачає на миття посуду. Звичайно, якість товару, що купується, її теж цікавить,но звертаючись саме до цього пункту, ймовірно, переконати її зробити покупку вийде легше.
4. Комфорт. Це теж універсальна мотивація, в більшості випадків, кожна людина прагне до комфорту.
5. Задоволення. Отримувати задоволення люблять всі, тому звернення до даного мотиву дуже ефективно.
6. Престиж. Люди, стурбовані своїм статусом, це покупці дорогих і престижних речей, предметів розкоші. Презентуючи їм товар можна підкреслювати в нім саме цю вигоду.
7. Здоров'я. Для деяких клієнтів дуже важливою є екологічність продукту, його натуральність і користь для здоров'я. Підкреслюючи ці достоїнства товару, можна легко схилити їх до покупки.
8. Практичність.Більшість людей думають про практичність, набуваючи того або іншого товару. Але є категорія людей, для яких це найважливіший критерій. Для них будуть цікавіші конкретні факти і цифри, підтверджуюча якість і надійність товару.

Отже, найімовірніше, продавцеві вдасться укласти операцію, якщо він:
правильно діагностує потреби клієнта і його мотивацію, підбере ту модель товару, яка більше всього задовольняє його запити, а так само використовує відповідні аргументи і слова для переконання клієнта.

Джерело.


  1. Дзеркальні Фотоапарати
  2. Як Фотограф Може Заробляти В Мережі
  3. Камера В Мобільному Телефоні
  4. Історія Розвитку Фототехніки
  5. Довідник по торговому устаткуванню